Análise de conversa de vendas: como foi a call, o que o cliente levantou e o que treinar

O vendedor volta da call dizendo que “foi ótima”. Dez dias depois, o cliente some. Ninguém ouviu a gravação, então ninguém sabe se ele fez perguntas, se deixou o cliente falar ou se respondeu o “está caro” com desconto na hora.

A análise de conversa responde isso em números e trechos, call por call, e aponta o ponto exato para treinar antes da próxima.

O que é análise de conversa de vendas?

É olhar a call em três camadas: a forma (quem falou, quanto e como a vez de falar passou de um lado para o outro), o conteúdo (objeções, etapas do processo, promessas) e a ação (o trecho que vira exemplo e o ponto que vira treino).

Ela é a matéria-prima do coaching de vendas com IA, que organiza o 1:1 semanal do gestor. Aqui o foco é o que cada call mostra e como o Mentrun chega a esses números.

O que o cartão Como foi a conversa mostra?

Na reunião, o cartão Como foi a conversa traz quatro números calculados da transcrição, sem IA. Ao lado de cada um aparece a média da empresa nos últimos 90 dias; o Vendedor vê a própria média.

• Fala do time × cliente: quanto do tempo cada lado falou. O cartão marca quando a call ficou equilibrada e fica vermelho quando o time tomou a conversa.
• Maior monólogo do time: o trecho mais longo em que alguém do time falou sem o cliente entrar. Um “aham” do cliente não interrompe a contagem.
• Perguntas do time e do cliente: quantas perguntas cada lado fez. Cliente que pergunta costuma estar avaliando a compra.
• Trocas por minuto: quantas vezes a vez de falar mudou de lado. Poucas trocas costumam indicar apresentação, não conversa.

Com pelo menos 3 calls ganhas e 3 perdidas confirmadas, o cartão mostra quanto o time fala em cada caso na sua empresa. É essa comparação que diz o que funciona no seu mercado. O conceito e as faixas de mercado estão no post sobre talk ratio.

Como o Mentrun separa o time do cliente?

Pelos nomes da transcrição. Conta como time o dono da reunião, quem é membro do Mentrun e quem usa um e-mail dos Domínios internos, em Configurações. Os demais participantes são o cliente.

Para não mostrar número errado, o cartão aparece quando a transcrição diz quem falou. Calls analisadas nos últimos 90 dias, de antes da novidade, entram quando o Dono ou o Gestor tocam em Calcular agora, na reunião, ou em Calcular calls antigas, em Comercial › Desempenho. Leva segundos.

Como a análise lê as objeções da call?

A IA encontra cada objeção na conversa, mostra a frase do cliente, diz se foi bem ou mal tratada e sugere como responder da próxima vez, usando as respostas combinadas em Empresa › Processo › Objeções.

Somando as calls, a tela Objeções mostra o que os clientes mais levantam no período, quem mais ouve cada objeção e quanto disso vira perda. Treinar esta objeção abre a prova relâmpago só com ela. O banco de respostas e a ficha estão em como treinar respostas a objeções.

Como saber se o vendedor seguiu o Processo na call?

Pelo Caminho da call. Cada etapa do seu Processo aparece como Feita, Parcial ou Pulada, com o trecho e o minuto da conversa. Toque no minuto e o vídeo vai direto para aquele ponto.

• Faltou perguntar: as perguntas-chave da etapa que não apareceram na call.
• Próximo passo: o que ficou combinado, com data e responsável, ao lado do que o Processo espera ao fim da call.
• Prometeu o que não pode: aparece em vermelho, com a frase dita, quando alguém promete algo da lista O que nunca prometer.
• Aderência de 0 a 100 e nota de 0 a 10: a aderência conta as etapas feitas; a nota usa os critérios e os pesos da sua empresa.

Como o mesmo Processo alimenta a análise, o Treino e o Copilot?

Tudo lê Empresa › Processo: critérios com peso, objeções com a resposta combinada, caminho da call e O que nunca prometer. Nada se cadastra duas vezes, e mudar o Processo muda a régua dos três usos ao mesmo tempo.

Como passar da análise para o clipe e o treino?

Em quatro toques, na própria reunião. O trecho que a análise apontou vira exemplo para o time e ponto de partida do treino de quem errou.

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   Leia a forma

   No cartão Como foi a conversa, veja se o maior monólogo caiu na hora do preço ou do diagnóstico.

2. 2

   Ache o trecho

   Na aba Análise, abra a objeção mal tratada ou a etapa pulada e toque no minuto.

3. 3

   Guarde o exemplo

   Na transcrição, toque em Criar clipe e marque o trecho. Ele vai para Reuniões › Clipes, como explica a página de clipes de reunião.

4. 4

   Treine o ponto

   Toque em Refazer este momento: o cliente simulado abre com a mesma fala e, no fim, você vê lado a lado o que disse na call e o que disse agora.

O que a gestão vê do time inteiro?

Em Comercial › Desempenho, o cartão Como o time conversa junta, nos últimos 90 dias, a fala do time, o maior monólogo, as perguntas e as trocas por minuto, com a evolução por semana e os números de cada pessoa.

O Vendedor vê só os próprios números. Para cruzar com resultado, pergunte ao Assistente: “quem do time fala demais nas calls perdidas?”. Ele consulta as calls antes de responder e mostra de onde veio cada número.

LEITURA DA CALL · 10 MINUTOS

Call: ______________   Vendedor: ______________   Desfecho: ______________

1. COMO FOI A CONVERSA (2 min)
- Fala do time × cliente: ____ (média da empresa: ____)
- Maior monólogo do time: ____ min, em que assunto? ______________
- Perguntas do time: ____   Perguntas do cliente: ____
- Trocas por minuto: ____

2. O QUE FOI DITO (4 min)
- Etapa pulada no Caminho da call: ______________
- Faltou perguntar: ______________
- Objeção mal tratada (frase do cliente): "______________"
- Prometeu o que não pode? sim / não · frase: ______________

3. O QUE FAZER (4 min)
- Clipe criado: Objeção / Boa prática · título: ______________
- Treino: Refazer este momento na objeção acima · nota-alvo: ____
- Frase para testar na próxima call: "______________"
- Ajuste no Processo (resposta combinada ou pergunta-chave): ______________

Quanto custa a análise de conversa de vendas no Mentrun?

Está no plano único do Mentrun: R$ 220 por mês por empresa, com usuários ilimitados e todos os recursos, incluindo Treino e clipes. No semestral e no anual, sai por R$ 183,33 por mês. O teste dura 7 dias, sem cartão.

Para começar, conecte o Fathom de cada vendedor ou envie a transcrição em Reuniões › Enviar transcrição. Quem quiser entender o que medir em cada tipo de call encontra a régua completa no guia de inteligência de conversas.