Feedback para vendedor: como usar a gravação da call

“Você precisa perguntar mais” é o feedback mais comum em time de vendas, e um dos menos úteis. O closer concorda, não sabe o que mudar e repete a call do mesmo jeito. Com a gravação, o gestor troca a impressão pelo trecho: “no minuto 12 o cliente falou da recepção e você foi direto para o slide; experimente perguntar quanto isso custa por mês”. Este texto mostra como dar feedback para vendedor com a gravação da call em 30 minutos por semana.

Por que usar a gravação para dar feedback ao vendedor?

Fato em vez de memória. O gestor lembra do que achou da call; a gravação mostra o que foi dito.
O closer se ouve. Muita coisa que ninguém consegue explicar o closer percebe sozinho ao ouvir a própria call.
Critério igual para todos. Avaliar pelo mesmo critério evita que o feedback dependa do humor do dia.
Exemplo para o time. O trecho bem conduzido de um closer vira material de treino para os outros.

Gravar exige avisar o cliente. Veja como fazer isso de forma simples em gravar reunião com cliente e a LGPD.

Como escolher a call e os trechos para o feedback?

1
Escolha uma call recente e comum
Nem a melhor nem a pior da semana. A call típica mostra o hábito, e é o hábito que precisa mudar.
2
Ouça três trechos, não a call inteira
Os primeiros 10 minutos do diagnóstico, a primeira objeção e os últimos 5 minutos. Juntos dão cerca de 20 minutos de escuta.
3
Anote o minuto
Cada observação com o minuto e a frase exata. Sem isso, a conversa volta a ser opinião.
4
Escolha um ponto forte e um ponto a melhorar
Só um de cada. Três pontos a melhorar viram nenhum.

Quais critérios usar para avaliar a call de vendas?

Use os critérios do seu playbook de vendas. Se ainda não tem, comece por estes:

Critérios para avaliar a call do closer
Critério	Pergunta para avaliar	Sinal na gravação
Abertura e pauta	Combinou pauta e o que se decide no fim?	Frase de pauta nos primeiros 5 minutos
Diagnóstico	Entendeu como funciona hoje e o que não vai bem?	Perguntas abertas e cliente falando mais
Impacto em números	Descobriu quanto o problema custa?	Um valor em reais ou em horas dito pelo cliente
Decisão	Sabe quem decide, quando e com que orçamento?	Pergunta sobre outros decisores antes do preço
Objeções	Perguntou antes de responder?	Pergunta logo depois da objeção, sem discurso
Próximo passo	Saiu com data e hora?	Convite combinado antes de desligar

Como conduzir a conversa de feedback com o closer?

O closer se avalia primeiro (5 minutos): “o que você mudaria nessa call?”. Muitas vezes ele aponta o mesmo trecho que você.
Ouçam juntos o ponto forte (5 minutos), com o minuto. Diga o que funcionou e por quê.
Ouçam juntos o ponto a melhorar (10 minutos). Pergunte o que ele estava pensando naquele momento antes de sugerir.
Escrevam a frase alternativa (5 minutos), com as palavras dele.
Combinem a prática (5 minutos): em qual call da semana ele vai testar e como vocês vão conferir.

Ficha de feedback de call (para copiar)

FEEDBACK DE CALL · Closer: [nome] · Gestor: [nome] · Data: [data]
Call: [cliente] · [data da call] · Link do clipe ou da gravação: [link]

AUTOAVALIAÇÃO DO CLOSER
[o que ele mudaria]

PONTO FORTE
Minuto: [mm:ss] · O que foi dito: "[frase]" · Por que funcionou: [motivo]

PONTO A MELHORAR
Minuto: [mm:ss] · O que foi dito: "[frase]" · O que aconteceu depois: [efeito]
Frase alternativa: "[frase nova, com as palavras do closer]"

CRITÉRIOS (0 a 2): Abertura [ ] · Diagnóstico [ ] · Impacto [ ] · Decisão [ ] · Objeções [ ] · Próximo passo [ ]

COMBINADO
Testar em: [call da semana] · Conferir em: [data do próximo feedback]

Exemplo preenchido, da Agência Brasa (fictícia): no minuto 14:20, a closer Lia ouviu “a gente já investe uns R$ 8 mil por mês em anúncio” e respondeu apresentando o plano. A frase alternativa combinada foi: “E desses R$ 8 mil, quanto volta em cliente novo hoje?”. A prática ficou para a call de quinta, e o próximo feedback para a terça seguinte. Na rotina semanal, a conversa cabe na pauta de reunião 1:1.

Feedback com o trecho certo da call

Deixe seu contato e veja as calls do seu time chegando analisadas, com o minuto de cada objeção.

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Como mandar só o trecho da call para o closer ouvir?

Crie um clipe no Mentrun. Na transcrição da reunião, toque em Criar clipe, marque a primeira e a última fala do trecho, dê um título e escolha o tipo. Quem abrir o link vê o vídeo começando ali, com as falas logo abaixo, e ouve só o que o feedback pede.

Tipos: Objeção, Boa prática, Pedido do cliente ou Outro. O trecho bem conduzido entra como Boa prática, para o time copiar.
Nota: escreva no clipe o que o closer deve notar e a frase alternativa combinada.
Reuniões › Clipes junta os trechos da empresa, com filtro por tipo. Copiar link manda o clipe ao closer ou o cola num documento.
O vídeo não é cortado: o clipe marca o trecho, e a gravação continua inteira no Fathom.

No momento da análise, Criar clipe já começa no ponto certo. O passo a passo, com o link para fora da empresa (só Dono e Gestor), está em clipes de reunião.

Com que frequência dar feedback para o closer?

Uma call por semana para cada closer, numa conversa de 30 minutos. Closer novo, nas primeiras quatro semanas, pode ter duas. Mais do que isso vira auditoria; menos do que uma por quinzena deixa o hábito voltar. Guarde as fichas: depois de dois meses, elas mostram se o ponto a melhorar mudou.

Quais erros tornam o feedback para vendedor inútil?

Falar da call sem ter ouvido a gravação.
Dar feedback só depois de uma venda perdida.
Listar dez pontos a melhorar de uma vez.
Dizer o que não fazer sem dar a frase alternativa.
Expor o closer na frente do time sem combinar antes.

Antes do feedback vem a análise da call. O método, com critérios e exemplos, está em como analisar calls de vendas.

Perguntas frequentes

Como dar feedback para um vendedor?

Use um trecho real da call, com o minuto. Peça a autoavaliação, mostre um ponto forte e um ponto a melhorar, escreva com ele a frase alternativa e combine quando ele vai testar.

Quanto tempo deve durar o feedback de call?

Cerca de 30 minutos de conversa, mais uns 20 minutos de escuta do gestor antes, ouvindo só o diagnóstico, a primeira objeção e o fim da call.

Quais critérios usar para avaliar uma call de vendas?

Abertura e pauta, diagnóstico, impacto em números, processo de decisão, tratamento de objeções e próximo passo com data. O ideal é usar os mesmos critérios do playbook de vendas da empresa.

Dá para mandar ao vendedor só o trecho da call?

Dá. No Mentrun, crie um clipe na transcrição, com título, tipo e uma nota, e copie o link. O vídeo abre no início do trecho. Ele não é cortado: a gravação continua inteira no Fathom.

Preciso avisar o cliente que a call é gravada?

Sim. Informe no início da call que a conversa é gravada ou transcrita e para quê. É o que a LGPD pede e evita constrangimento depois.

Calls do time prontas para o feedback

O Mentrun recebe as calls do Fathom e mostra nota por critério, objeções e coaching com o minuto de cada trecho. Deixe seu contato e veja com o seu time.

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Feedback para vendedor e closer: como usar a gravação da call de vendas