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CAC: o que é e como calcular o custo de aquisição de cliente

Resposta rápida

CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. A conta é: todos os gastos de vendas e marketing do período divididos pelo número de clientes novos no mesmo período. Uma agência que gastou R$ 16.000 e fechou 4 clientes no mês tem CAC de R$ 4.000.

Publicado em Atualizado em Equipe Mentrun

O que é CAC numa empresa de serviço?

Em agência e consultoria, cliente novo raramente vem de graça. Tem anúncio, tem evento, tem o salário de quem faz as reuniões de venda e tem muitas horas de sócio em diagnóstico e proposta. O CAC soma tudo isso e divide pelos clientes que fecharam. Ele só faz sentido ao lado do LTV, e os dois aparecem juntos no guia de financeiro de agência e consultoria.

Como calcular o CAC?

CAC = gastos de vendas e marketing do período ÷ clientes novos no período

Agência Brasa (fictícia), em setembro: R$ 4.000 em anúncios + R$ 8.500 do salário com encargos de quem vende + R$ 500 em ferramentas + 20 horas de sócio em reuniões e propostas × R$ 150 = R$ 16.000. Fecharam 4 clientes: 16.000 ÷ 4 = R$ 4.000 de CAC.

O que entra no CAC?

Gastos que entram e que ficam fora do CAC
GastoEntra no CAC?
Anúncios, eventos, patrocínioSim
Salário, encargos e comissão de quem vendeSim
Horas de sócio e de especialista em diagnóstico e propostaSim, pelo custo ou valor da hora
Ferramentas usadas só para venderSim
Onboarding depois da assinaturaNão, é custo de entrega
Verba de mídia do clienteNão

Como medir o CAC sem distorcer?

  • Use um período de 3 meses. Venda B2B demora, e o gasto de um mês fecha cliente no outro.
  • Conte as horas de quem não é do comercial. Em consultoria, o sócio que faz o diagnóstico é o maior custo de venda.
  • Separe por canal quando puder: indicação, anúncio, evento. O CAC de indicação costuma ser outro mundo.

Como comparar CAC com LTV?

Payback do CAC (meses) = CAC ÷ (fee médio × margem de contribuição)

Fee médio de R$ 3.500 e margem de 30%: cada cliente deixa R$ 1.050 por mês. R$ 4.000 ÷ R$ 1.050 = 3,8 meses para pagar o CAC. Com churn de 4% ao mês (25 meses de vida), o LTV é R$ 26.250, cerca de 6,6 vezes o CAC.

Se o payback passa do tempo médio que o cliente fica, a agência perde dinheiro em cada venda. Teste o tempo de vida e o LTV na calculadora de MRR, churn e LTV.

Quais termos andam junto com o CAC?

  • LTV: quanto o cliente devolve ao longo da relação.
  • Churn: define quanto tempo você tem para recuperar o CAC.
  • Ticket médio: entra no cálculo do payback.

Perguntas frequentes

Como calcular o CAC?

Some todos os gastos de vendas e marketing do período, inclusive salários e horas de sócio em reuniões de venda, e divida pelo número de clientes novos no mesmo período.

Horas do sócio entram no CAC?

Entram. Em agência e consultoria pequena, o tempo do sócio em diagnóstico e proposta costuma ser o maior custo de venda.

Qual a diferença entre CAC e CPL?

CPL é o custo por contato interessado. CAC é o custo por cliente que fechou. Muitos contatos baratos podem gerar um CAC alto se poucos fecham.

O que é payback do CAC?

É o número de meses que o cliente leva para devolver o CAC com a margem que deixa. A conta é CAC dividido por fee médio vezes margem.

O que significa CAC?

CAC é a sigla de Custo de Aquisição de Clientes: quanto a empresa gasta em marketing e vendas para conquistar cada cliente novo. Comparado com o LTV, mostra se o crescimento se paga.

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