LTV: o que é e como calcular o valor do cliente na vida toda

O que é LTV e para que serve?

O LTV diz quanto vale um cliente médio do começo ao fim do contrato. Ele serve para decidir quanto gastar para conquistar cliente, se vale dar desconto de entrada e quanto investir para segurar quem já está na casa. É um dos números do guia de financeiro de agência e consultoria.

Como calcular o LTV numa empresa de serviço?

Sem a margem, a mesma conta dá R$ 100.000. Esse é o LTV de receita, que impressiona e engana: a empresa não fica com os R$ 100.000, fica com o que sobra depois de pagar a equipe que atende.

O que é a relação LTV/CAC?

O CAC é quanto custa conquistar um cliente. Dividir o LTV pelo CAC diz quantas vezes o cliente devolve o que custou. Com LTV de R$ 35.000 e CAC de R$ 7.000, a relação é 5. Abaixo de 1, cada cliente novo dá prejuízo.

Para empresa de serviço, o payback é mais útil no dia a dia que a relação LTV/CAC: se o cliente médio fica 25 meses e paga o CAC em 5, sobra folga. Se fica 8 meses e paga o CAC em 7, qualquer atraso de entrega vira prejuízo.

Como medir os números que entram no LTV?

• Fee médio: o ticket médio dos clientes recorrentes, sem setup.
• Margem de contribuição: fee menos o custo de atender (horas × custo da hora e outros custos do cliente), dividido pelo fee. A calculadora de margem por cliente faz essa conta.
• Churn mensal: média de 3 a 6 meses, explicada em churn.

Como aumentar o LTV?

1. Reduzir churn nos primeiros meses: onboarding com kickoff bem feito e resultado visível cedo.
2. Aumentar a margem: escopo claro e pedido extra com preço, registrado como change request.
3. Crescer o fee de quem já é cliente: proposta de expansão baseada no que o cliente pediu nas reuniões.

Quais termos andam junto com o LTV?

• MRR: a receita recorrente que o LTV acumula ao longo do tempo.
• CAC: o custo que o LTV precisa pagar com folga.
• Fee mensal: a base do fee médio da fórmula.