Calculadora de margem por cliente

A calculadora de margem por cliente mostra quanto um cliente deixa de lucro depois de pagar as horas da equipe, os custos dele e o imposto. Ela abre com o exemplo da Clínica Horizonte, cliente fictício da Agência Brasa.

Como usar a calculadora de margem por cliente?

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   Fee mensal do cliente

   O valor que o cliente paga por mês, sem reembolso de mídia e sem setup.

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   Horas da equipe no cliente

   Todas as horas gastas com o cliente no mês: produção, reunião, revisão, relatório, mensagem. O ideal é tirar do timesheet; se não tem, estime com a equipe e meça no mês seguinte.

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   Custo da hora da equipe

   Quanto a empresa paga por cada hora de quem atende. Veja abaixo as duas formas de chegar nesse número.

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   Outros custos só deste cliente

   Gastos que só existem por causa desse cliente: ferramentas dedicadas, freelas, banco de imagens, deslocamento.

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   Imposto sobre o faturamento

   A porcentagem que sai da nota do cliente. Ponha 0 se quiser ver a margem antes do imposto.

Qual é a fórmula da margem por cliente?

Como achar o custo da hora da equipe?

• Custo direto: salário médio de quem atende × 1,7 ÷ 168. É a mesma premissa da calculadora de custo de reunião. Com R$ 6.400 de salário, dá cerca de R$ 65. A margem que sai é a margem de contribuição: ela ainda precisa pagar aluguel, gestão e comercial.
• Custo cheio: use o resultado “Custo da hora (sem lucro e sem imposto)” da calculadora de valor hora, que divide todos os custos da empresa pelas horas faturáveis. A margem que sai já é perto do lucro. Nesse caso, não some aluguel ou gestão em “Outros custos”, porque eles já estão dentro da hora.

Exemplo: o cliente que contratou 30 horas e consome 50

A Agência Brasa (fictícia) atende a Clínica Horizonte (fictícia) por R$ 4.500 por mês e paga 6% de imposto sobre a nota. Na venda, a conta foi de 30 horas por mês. O timesheet mostra 50: aprovações em várias rodadas, reunião semanal que era quinzenal, pedidos fora do escopo.

O fee não mudou e a equipe não ficou mais lenta. O escopo cresceu sem preço, e 20 horas a mais levaram R$ 1.300 do lucro. Esse é o caso mais comum de cliente que parece bom no faturamento e ruim no caixa. O passo a passo para medir isso na carteira toda está no guia de margem por cliente.

Como interpretar a margem do cliente?

• Margem negativa: o cliente custa mais do que paga. Cada mês com ele tira dinheiro da empresa.
• Margem abaixo da média da carteira: o cliente está subsidiado pelos outros. Vale entender se é escopo, preço ou processo.
• Margem abaixo do lucro que você usou no preço: com custo cheio, se o preço foi montado para 20% de lucro, todo cliente abaixo de 20% está levando parte do lucro planejado.
• Valor efetivo da hora vendida abaixo do custo da hora: sinal mais claro de que o fee ficou pequeno para o trabalho.

O que fazer com o resultado?

1. Leve o número para a conversa de renovação: “o contrato prevê 30 horas e usamos 50 nos últimos 3 meses”. Fato com número muda a conversa.
2. Se o escopo cresceu, formalize: ou o pedido extra vira change request com preço, ou sai do mês.
3. Revise o fee com a calculadora de valor hora e o novo número de horas.
4. Se o cliente não aceita reajuste nem corte de escopo e a margem segue negativa, considere encerrar o contrato.

O que esta conta considera e o que ajustar à mão?

• A conta é tão boa quanto as horas. Sem timesheet, a margem é um chute.
• Custo da hora único esconde mistura de níveis. Se o cliente usa muito tempo de sócio, a margem real é menor.
• A conta é de um mês. Cliente em implantação gasta mais horas no começo; compare 3 meses.
• O imposto é calculado sobre o fee inteiro, com uma alíquota só. Se a sua alíquota efetiva muda ao longo do ano, use a média.