O que é MRR numa empresa de serviço?
O MRR nasceu no mercado de software por assinatura, mas serve igual para agência e consultoria com fee mensal. Ele responde uma pergunta simples: se nenhum cliente entrar nem sair, quanto entra no caixa no mês que vem? É o número que mostra o tamanho da base. O MRR é um dos indicadores do guia de financeiro de agência e consultoria, ao lado de churn, margem e valor hora.
Como calcular o MRR?
MRR = soma dos fees mensais de todos os clientes ativos
Agência Brasa (fictícia): 10 clientes × R$ 2.000 + 12 clientes × R$ 3.500 + 6 clientes × R$ 6.000 = R$ 20.000 + R$ 42.000 + R$ 36.000 = R$ 98.000 de MRR.
Quando você só sabe o número de clientes e o fee médio, a conta vira clientes × ticket médio: 28 × R$ 3.500 = R$ 98.000.
O que entra e o que fica fora do MRR?
| Receita | Entra no MRR? | Por quê |
|---|---|---|
| Fee mensal de gestão, conteúdo ou consultoria contínua | Sim | Se repete todo mês por contrato |
| Contrato anual pago à vista | Sim, dividido por 12 | O MRR mede o mês, não o recebimento |
| Setup ou implantação | Não | Acontece uma vez |
| Projeto pontual (site, diagnóstico) | Não | Tem começo e fim |
| Reembolso de mídia paga pelo cliente | Não | É dinheiro do cliente passando pela agência |
| Hora extra cobrada no mês | Não | Não é recorrente |
Como acompanhar o MRR mês a mês?
O MRR sozinho esconde o que aconteceu. Separe o movimento em quatro partes e a foto vira filme.
MRR final = MRR inicial + novo + expansão − contração − churn
R$ 92.000 + R$ 7.000 (2 clientes novos) + R$ 2.500 (um cliente aumentou o escopo) − R$ 1.500 (um cliente reduziu) − R$ 2.000 (um cliente saiu) = R$ 98.000.
Se o MRR cresce só por causa de clientes novos e o churn come metade disso, a agência está enchendo um balde furado. Veja o lado da perda em churn.
Quais outros erros distorcem o cálculo do MRR?
- Contar cliente com aviso de cancelamento como se fosse ficar. Marque a saída no mês em que o fee para.
- Incluir desconto temporário como valor cheio. Use o que o cliente paga de fato.
- Misturar MRR com lucro. Um MRR alto com margem por cliente baixa ainda pode dar prejuízo.
Quais termos andam junto com o MRR?
- Churn: a parte do MRR ou dos clientes que vai embora.
- LTV: quanto um cliente deixa de lucro durante a relação.
- Fee mensal: o valor que compõe o MRR de agência.
- Ticket médio: o MRR dividido pelo número de clientes.
Perguntas frequentes
Setup entra no MRR?
Não. Setup e implantação acontecem uma vez. Se você somar setup, o MRR do mês sobe e cai no mês seguinte sem nenhum cliente sair.
Qual a diferença entre MRR e ARR?
ARR é a receita recorrente anual: MRR × 12. Agências e consultorias costumam acompanhar o MRR, porque o contrato é mensal.
Contrato anual entra no MRR?
Entra dividido por 12. Um contrato de R$ 36.000 por ano soma R$ 3.000 ao MRR, mesmo que tenha sido pago à vista.
Como calcular o MRR de uma agência?
Some os fees mensais de todos os clientes ativos no mês. Deixe fora setup, projetos pontuais e reembolso de mídia.
O que significa MRR?
MRR é a sigla de Monthly Recurring Revenue, ou receita recorrente mensal: a soma dos valores que os clientes pagam todo mês por contrato. Em agência e consultoria, é a soma dos fees mensais.
Receita recorrente depende de cliente bem atendido
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