Calculadora de MRR, churn e LTV para agências e consultorias

Esta calculadora de MRR, churn e LTV foi feita para empresa de serviço com fee mensal, como agência e consultoria. Ela abre com o exemplo da Agência Brasa (fictícia) e aceita os seus números nos seis campos.

Como usar a calculadora de MRR, churn e LTV?

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   Clientes ativos no início do mês

   Quantos clientes pagavam fee recorrente no primeiro dia do mês.

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   Fee médio por cliente

   Some os fees mensais e divida pelo número de clientes. Setup, projeto pontual e reembolso de mídia ficam fora.

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   Clientes novos e clientes perdidos no mês

   Quantos entraram e quantos cancelaram ou não renovaram durante o mês. A calculadora não aceita mais perdidos do que ativos no início.

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   Margem de contribuição

   Quanto sobra de cada real de fee depois do custo de atender o cliente (horas da equipe, ferramentas, freelas), em %. Se não sabe, a calculadora de margem por cliente ajuda.

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   CAC

   Quanto custa conquistar um cliente novo: tempo do comercial, anúncios, eventos e ferramentas de venda do período, divididos pelos clientes que entraram. Deixe 0 se não souber; só o LTV ÷ CAC fica em branco.

Para entender cada conceito antes de usar, veja o glossário: o que é MRR, o que é churn, o que é LTV e o que é CAC. O panorama de todos os números está no guia de financeiro de agência e consultoria.

Quais contas a calculadora faz?

Exemplo: o que muda quando a Agência Brasa perde um cliente a menos?

A Agência Brasa começou outubro com 28 clientes de fee, fee médio de R$ 3.200, margem de contribuição de 30% e CAC de R$ 4.000. Entrou 1 cliente novo. A tabela compara o mês real, com 2 cancelamentos, com o mesmo mês com 1 só.

Perder um cliente a menos por mês dobra o LTV. Para ganhar o mesmo LTV pelo preço, a Brasa teria de dobrar a margem de contribuição de 30% para 60%. Por isso retenção pesa mais que quase qualquer ajuste de preço numa agência de fee.

Como interpretar MRR, churn e LTV juntos?

• MRR diz o tamanho da base que paga todo mês. A variação do MRR mostra se a base cresceu ou encolheu: com 1 cliente novo e 2 perdidos, a Brasa encolheu mesmo vendendo.
• Churn de clientes diz a velocidade com que a base escoa. Um mês ruim isolado engana; olhe a média de 3 a 6 meses.
• Tempo médio de vida traduz o churn em meses. Churn de 5% ao mês significa cliente médio de 20 meses.
• LTV ÷ CAC diz se vale o que você gasta para vender. Em empresas de software por assinatura, a referência mais citada é LTV de pelo menos 3 vezes o CAC, proposta pelo investidor David Skok. Em agência, use como ponto de partida: abaixo de 1, cada cliente novo dá prejuízo.

O que fazer com o resultado?

1. Se o churn passou de um mês para o outro, liste os clientes que saíram e o motivo. Quase sempre aparece um padrão: entrega atrasada, falta de resultado visível, pouca conversa.
2. Se o LTV está baixo por causa da margem, o problema é preço ou escopo. Revise o fee a partir do valor mínimo da sua hora.
3. Se o LTV está baixo por causa do churn, invista nos primeiros 90 dias do cliente: checklist de onboarding de cliente, kickoff bem feito e reunião de resultado no dia 30.
4. Se o LTV ÷ CAC está abaixo de 3, corte o canal de venda mais caro antes de contratar mais gente no comercial.

O que esta conta considera e o que ajustar à mão?

• A calculadora mede churn de clientes, não churn de receita. Se você perdeu um cliente grande, o churn de receita é maior que o de clientes. O glossário de churn, linkado no começo da página, mostra a diferença com exemplo.
• Todos os clientes entram com o mesmo fee médio. Reajuste, aumento de escopo (expansão) e redução de fee (contração) não aparecem; para isso, acompanhe o MRR cliente a cliente.
• O tempo de vida pela fórmula 1 ÷ churn supõe que o churn fica estável. Com poucos clientes, um mês distorce tudo.
• O LTV aqui é lucro (fee × margem), não receita. Se usar 100% de margem, ele vira receita na vida toda.