ROI: o que é e como calcular o retorno sobre o investimento

O que é ROI para agência e consultoria?

ROI responde: para cada real colocado, quanto voltou além dele? Em empresa de serviço, o ROI aparece em duas conversas. Na do cliente, quando ele pergunta se a campanha ou o projeto valeu o que custou. E na sua, quando você decide se contrata alguém, compra uma ferramenta ou investe em vendas. Nas duas, a conta é a mesma; o difícil é decidir o que entra como ganho e como investimento.

Como calcular o ROI?

Se a agência usasse o faturamento como ganho, o ROI daria 400%. É o erro mais comum em relatório de agência: o número impressiona e não resiste à primeira pergunta do financeiro do cliente.

Qual a diferença entre ROI e ROAS?

ROAS alto com ROI baixo acontece muito: a mídia vende, mas a margem do produto é pequena ou o fee e a produção comem o lucro. Mostre os dois ao cliente e explique a diferença uma vez, com os números dele.

Como calcular o ROI de um projeto de consultoria?

Em consultoria o ganho costuma ser economia ou receita nova que se repete todo mês. Por isso a conta vem com o payback, o tempo para o cliente recuperar o que pagou.

Combine na proposta como o ganho será medido: qual número, de onde ele sai e qual era o valor antes. Sem o “antes” registrado no começo, o ROI vira discussão de opinião no fim. A proposta comercial de serviços tem um campo para isso.

Como apresentar o ROI ao cliente?

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   Combine a conta no começo

   Na proposta ou no kickoff, escreva o que entra como investimento, o que entra como ganho e de onde vem cada número. O ROI do fim do trimestre só vale se a fórmula foi aceita antes.

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   Use os números do cliente

   Margem do produto, ticket e custo de venda são dele. Se o cliente não informar a margem, mostre a conta com uma margem estimada e diga que é estimativa.

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   Mostre percentual e valor

   “ROI de 100%, ou R$ 12.000 de lucro além do que foi investido” é mais claro que só o percentual.

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   Compare com o período anterior

   Um ROI isolado não diz se o trabalho melhorou. Três trimestres lado a lado dizem.

Como calcular o ROI de uma decisão interna?

A mesma conta serve para decidir dentro de casa. Suponha que a Brasa avalia uma ferramenta de R$ 300 por mês que economiza 6 horas por mês de um gestor com custo-hora de R$ 80. Ganho: 6 × 80 = R$ 480. ROI = (480 − 300) ÷ 300 × 100 = 60% ao mês. Os números são hipotéticos: meça as horas por um mês antes de decidir. O custo-hora sai da calculadora de valor hora.

Quais outros erros distorcem o ROI?

• Período curto demais. Campanha de marca ou projeto de processo pode levar meses para mostrar ganho. Defina o período antes.
• Atribuir tudo à campanha. Se as vendas subiram em dezembro, parte disso é dezembro. Compare com o mesmo período do ano anterior ou com um grupo sem campanha.
• ROI sem valor absoluto. 300% sobre R$ 500 é menos dinheiro que 50% sobre R$ 50.000. Mostre o percentual e o valor.
• Mudar a fórmula a cada relatório. O cliente percebe. Escreva a conta uma vez e mantenha.

Quais termos andam junto com o ROI?

• CAC: o investimento para trazer um cliente novo.
• LTV: o ganho que um cliente deixa ao longo da relação; LTV ÷ CAC é uma forma de ROI da aquisição.
• Markup: define o preço e, com ele, quanto sobra de ganho.
• Para apresentar o ROI ao cliente, veja a reunião de resultados com cliente.