Script de vendas: roteiro de call para copiar

Script de vendas lido palavra por palavra soa como telemarketing, e o cliente percebe no segundo minuto. O que funciona na venda de serviço é um roteiro: a ordem das etapas, o tempo de cada uma, as perguntas obrigatórias e algumas frases de transição. O resto é conversa. Se você quer entender o porquê de cada etapa antes de copiar o modelo, leia o guia de como conduzir uma call de vendas.

Modelo de roteiro de call de vendas para copiar

Roteiro de call de vendas (45 minutos)

ROTEIRO DE CALL DE VENDAS · [empresa] · [data]
Cliente: [empresa do cliente] · Participantes: [nomes e cargos] · Quem decide: [nome]
Hipótese de dor (antes da call): [uma frase]

1. ABERTURA (3 a 5 min)
"Obrigado pelo tempo, [nome]. Combinamos [45] minutos, certo? Pensei em três partes: entender como vocês trabalham hoje, mostrar como faríamos no seu caso e, no fim, decidirmos juntos se faz sentido seguir. Pode ser?"
[ ] Pauta aceita  [ ] Aviso de gravação ou transcrição feito

2. DIAGNÓSTICO (15 a 20 min)
Situação: Como funciona [área] hoje? Quem cuida disso?
Problema: O que não está do jeito que vocês querem? Desde quando?
Impacto: Quanto isso custa por mês, em reais ou em horas?
Tentativas: O que vocês já tentaram? Por que não resolveu?
Decisão: Quem mais participa da decisão? Quando querem resolver? Existe uma faixa de investimento separada?
Resumo: "Deixa eu ver se entendi: [dor com as palavras do cliente]. É isso?"
[ ] Dor confirmada  [ ] Impacto em número  [ ] Decisor e prazo conhecidos

3. APRESENTAÇÃO (8 a 10 min)
Parte 1 ligada à dor [A]: [o que fazemos]
Parte 2 ligada à dor [B]: [o que fazemos]
Parte 3 ligada à dor [C]: [o que fazemos]
Checagem a cada parte: "Isso resolveria o que você me contou sobre [dor]?"
Prova: [caso parecido, com número]

4. INVESTIMENTO E OBJEÇÕES (5 a 8 min)
"Para fazer [escopo], o investimento é [valor] por [mês/projeto]."
Objeção: ouvir até o fim → perguntar → isolar ("Além disso, tem mais alguma coisa?") → responder → confirmar

5. PRÓXIMO PASSO (3 a 5 min)
"O próximo passo seria [passo]. Fica melhor [dia 1, hora] ou [dia 2, hora]?"
[ ] Data e hora marcadas  [ ] Convite enviado na call  [ ] Quem mais vai participar

DEPOIS DA CALL (mesmo dia)
Resumo enviado · Dados do diagnóstico registrados · Proposta ou material agendado

Script de vendas ou roteiro de call: qual a diferença?

Script é o texto pronto, com as falas na ordem. Roteiro é o mapa da call: diz em que ponto da conversa você precisa estar, o que precisa ter descoberto e como passar para a próxima parte. O roteiro deixa o vendedor falar do próprio jeito e garante que nada importante fique de fora, como o orçamento ou quem decide. Na prática, o melhor script de vendas para serviço é um roteiro com algumas frases escritas por inteiro: a abertura, as transições e o pedido de próximo passo.

Como fica o roteiro preenchido? Exemplo de consultoria

A Norte Consultoria (fictícia) vende reestruturação comercial para indústrias. Este é o roteiro que a consultora preencheu durante a call com a Metalúrgica Vale Forte, também fictícia:

Roteiro preenchido (Norte Consultoria e Metalúrgica Vale Forte, fictícias)

Cliente: Metalúrgica Vale Forte · Participantes: Carla (diretora comercial), Rui (sócio) · Quem decide: Carla e Rui juntos
Hipótese de dor: propostas demoram e o time não acompanha depois de enviar

DIAGNÓSTICO
Situação: 8 vendedores, cerca de 60 propostas por mês, controle numa planilha
Problema: só 12 propostas fecham por mês; ninguém sabe em que pé estão as outras
Impacto: ticket médio de R$ 38 mil; a meta pede 16 fechamentos por mês, faltam 4 (cerca de R$ 152 mil por mês)
Tentativas: contrataram um treinamento de técnicas de venda em 2025; o ânimo durou um mês
Decisão: Carla e Rui decidem; querem começar antes do planejamento de janeiro; não falaram de faixa de investimento
Resumo confirmado: "o problema não é falta de proposta, é o que acontece depois que ela sai"

APRESENTAÇÃO
1. Diagnóstico do processo de proposta (4 semanas)
2. Rotina de acompanhamento e metas por vendedor
3. Implantação com o time, com revisão quinzenal
Prova: caso de uma distribuidora com processo parecido

OBJEÇÃO
"Vamos levar para o conselho." Pergunta: "O que o conselho vai querer ver para aprovar?" Resposta: o retorno em 6 meses e o tamanho do diagnóstico

PRÓXIMO PASSO
Apresentação da proposta para Carla, Rui e um conselheiro, quinta, 14h. Convite enviado na call.

Como usar o script de vendas sem soar decorado?

Decore as perguntas, não as frases. As perguntas garantem o diagnóstico; o jeito de falar é seu.
Use as palavras do cliente. Se ele disse “a recepção não dá conta”, repita isso, não “gargalo no atendimento”.
Pule o que já foi respondido. Se o cliente contou o orçamento na abertura, não pergunte de novo no diagnóstico.
Olhe o roteiro nas transições, não no meio da fala do cliente.
Marque as caixas durante a call. No fim, uma caixa vazia mostra o que precisa ir para o follow-up.

Como adaptar o script de vendas ao seu tipo de empresa?

O que muda no roteiro de call por tipo de empresa
Tipo de empresa	Foco do diagnóstico	Pergunta que não pode faltar	Objeção mais provável
Agência de marketing	Verba, canais, quanto vale um cliente novo	Quanto vale um cliente novo para vocês no primeiro ano?	“Já tenho agência” ou “achei caro”
Consultoria	Problema, impacto em números, processo de decisão	Quanto esse problema custa por mês hoje?	“Conseguimos fazer sozinhos” ou “preciso levar para a diretoria”
Mentoria vendida em call	Situação atual, objetivo, obstáculos e tentativas	O que você já tentou e por que não funcionou?	“Vou pensar” ou “preciso falar com meu marido ou minha esposa”
Serviço recorrente	Como o cliente é atendido hoje e o que ele espera do plano	O que faria você trocar de fornecedor?	“Recebi proposta de outra empresa”

As perguntas de cada camada do diagnóstico estão detalhadas no roteiro de perguntas para discovery call. As respostas para as objeções da última coluna cabem no playbook de objeções.

Quais frases de transição ajudam a conduzir a call?

Frases de transição entre as etapas da call
Momento	Frase
Da abertura para o diagnóstico	“Para eu não sugerir nada no escuro, posso te fazer algumas perguntas sobre como funciona hoje?”
Do diagnóstico para a apresentação	“Com o que você me contou, faz sentido eu te mostrar como faríamos no seu caso?”
Da apresentação para o investimento	“Antes de falar de valor: isso que eu mostrei resolve o que você precisa?”
Para o próximo passo	“Combinamos no começo de decidir juntos o próximo passo. O que faz sentido para vocês?”

Veja o seu roteiro acompanhado na call

Deixe seu contato e veja as etapas da call e as respostas de objeção aparecendo enquanto você vende.

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Como revisar o script de vendas com as calls do time?

Uma vez por mês, ouça três calls e marque onde o roteiro quebrou: diagnóstico que não chegou ao número, apresentação longa demais, call que terminou sem data. Ajuste a pergunta ou a transição que falhou e anote a data da revisão no topo do roteiro. Para transformar essa escuta em conversa com o vendedor, veja como dar feedback para closer. Se as calls chegam ao Mentrun, a análise de reuniões com IA já mostra a nota de cada critério e o trecho em que o roteiro se perdeu.

Perguntas frequentes

O que é um script de vendas?

É o guia do que falar e perguntar numa call de vendas. Na venda de serviço, funciona melhor como roteiro: etapas, tempos, perguntas obrigatórias e algumas frases escritas por inteiro.

Como fazer um script de vendas para serviço?

Divida a call em abertura, diagnóstico, apresentação, investimento e objeções e próximo passo. Escreva as perguntas obrigatórias de cada etapa, as frases de transição e o pedido de próximo passo, e teste em calls reais.

Script de vendas funciona em call de vídeo?

Funciona, desde que seja um roteiro e não um texto lido. Em call de vídeo o cliente vê você olhando para o lado; consulte o roteiro só nas transições.

Quanto tempo deve ter cada etapa da call de vendas?

Numa call de 45 minutos: 3 a 5 de abertura, 15 a 20 de diagnóstico, 8 a 10 de apresentação, 5 a 8 de investimento e objeções e 3 a 5 de próximo passo.

Quais são as etapas de uma call de vendas?

Abertura e combinado de tempo, diagnóstico com perguntas, resumo da dor do cliente, apresentação da solução ligada a essa dor, tratamento de objeções e fechamento com próximo passo marcado na agenda.

Seu roteiro de call com o playbook ao lado

O Copilot do Mentrun acompanha a call, marca as etapas e mostra a resposta de cada objeção na hora. Deixe seu contato e veja com o seu roteiro.

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Script de vendas: roteiro de call de vendas para copiar e adaptar