Perguntas para reunião de diagnóstico: roteiro da discovery call

Quem vende serviço costuma errar o diagnóstico de dois jeitos: apresenta a empresa nos primeiros 20 minutos, ou faz perguntas genéricas e sai sem saber quem decide. O roteiro abaixo é para agências, consultorias e outras empresas de serviço B2B. Ele complementa o guia de objeções de vendas B2B: boa parte das objeções do fim nasce de uma pergunta que não foi feita no começo.

Roteiro de perguntas de diagnóstico para copiar

ROTEIRO DA REUNIÃO DE DIAGNÓSTICO
Cliente:              Participantes:              Data:
Objetivo: entender o problema e combinar o próximo passo. Sem apresentação longa.

ABERTURA (3 min)
1. “Temos 45 minutos. Quero entender o seu cenário, depois conto como trabalhamos e combinamos se faz sentido seguir. Pode ser?”

CONTEXTO (8 min)
2. Como a empresa vende hoje e quem cuida disso?
3. Quais são as metas deste ano? E deste trimestre?
4. O que mudou nos últimos meses para esta conversa acontecer agora?

DOR (10 min)
5. O que mais incomoda hoje em [área]?
6. Pode me dar um exemplo recente, com número?
7. Desde quando isso acontece?
8. O que vocês já tentaram? O que funcionou e o que não funcionou?

IMPACTO (8 min)
9. Quanto isso custa por mês, em dinheiro, horas ou clientes perdidos?
10. O que acontece se nada mudar nos próximos 6 meses?
11. Se isso estivesse resolvido, que número mudaria primeiro?

DECISÃO, ORÇAMENTO E PRAZO (8 min)
12. Além de você, quem participa da decisão?
13. Como foi a última vez que vocês contrataram um fornecedor assim?
14. Existe orçamento reservado ou uma faixa de investimento?
15. Até quando vocês precisam ver resultado?
16. O que faria vocês não seguirem com ninguém agora?

PRÓXIMO PASSO (5 min)
17. “Pelo que entendi, o problema é [resumo]. Faltou alguma coisa?”
18. “Faz sentido eu montar uma proposta com [escopo]?”
19. “Quando apresentamos, com [decisor] na reunião?”

DEPOIS DA REUNIÃO
[ ] Resumo e próximo passo enviados em até 24 h
[ ] Dor, impacto, decisores, orçamento e prazo registrados

Como fica um diagnóstico preenchido de agência?

Exemplo fictício: a Agência Brasa conversou com a Pulso Fit, rede de 3 academias em Belo Horizonte. Estas foram as respostas que importaram:

Duas perguntas mudaram essa venda. A do exemplo recente mostrou que o gargalo era o atendimento, e não o anúncio, e a proposta passou a incluir um roteiro de resposta para a recepção. A pergunta sobre quem decide revelou um sócio ausente, que foi convidado para a apresentação.

Dá para usar SPIN selling na venda de serviço?

Dá. O SPIN organiza as perguntas em Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. O roteiro acima segue a mesma lógica com nomes do dia a dia: contexto é situação, dor é problema, impacto é implicação, e o resumo do final é a necessidade dita pelo próprio cliente. O cuidado é não gastar a reunião com perguntas de situação que você poderia ter pesquisado antes no site e no LinkedIn do cliente.

Quantas perguntas fazer na reunião de diagnóstico?

Para 45 minutos, de 10 a 15 perguntas bem feitas. Mais que isso vira interrogatório. Use o roteiro como cardápio: escolha as que faltam para entender dor, impacto e decisão, e aprofunde com “me conta mais” e “pode dar um exemplo?”.

Quais erros evitar na reunião de diagnóstico?

• Apresentar antes de perguntar. Os slides da empresa respondem perguntas que o cliente ainda não fez.
• Aceitar dor sem número. “As vendas estão fracas” não sustenta proposta. Pergunte quanto, desde quando e quanto custa.
• Não perguntar quem decide. É a origem do “vou ver com meu sócio” depois da proposta.
• Sair sem data. Próximo passo é dia, hora e quem participa, combinado antes de desligar.
• Não registrar. O que o cliente disse precisa estar na ata de reunião comercial e no e-mail de follow-up, e não só na memória de quem vendeu.

Como o Mentrun avalia a reunião de diagnóstico?

A análise também mostra quantas perguntas o vendedor fez e quanto tempo ele falou, o que ajuda o gestor a treinar o time com o que foi dito de verdade. Antes da próxima conversa, o assistente responde “o que a Pulso Fit disse sobre orçamento?” citando a reunião. O comercial do Mentrun é leve e ligado às reuniões, conversa com a ferramenta de vendas que você já usa e leva o combinado para proposta e projeto. Veja como isso funciona para consultorias.

Durante a call, o Copilot de vendas ajuda a seguir o roteiro. O Copilot de vendas do Mentrun acompanha a call de vendas ao vivo e, quando o cliente traz uma objeção, mostra na hora a resposta do seu playbook e a pergunta para conduzir o fechamento. Ele também mostra quanto cada lado falou, avisa quando quem vende fala demais e marca as etapas da call.