Como abrir uma consultoria: nicho, oferta, preço e o plano dos primeiros 90 dias

Você é bom no que faz. Já resolveu o mesmo problema para três ou quatro empresas e alguém já disse: “você devia cobrar por isso”. Aí começa a parte que ninguém ensina. Que oferta montar, quanto cobrar, como mandar a primeira proposta e o que fazer no dia em que o primeiro cliente assinar.

Este texto cobre os primeiros 90 dias de uma consultoria: nicho e oferta, formalização em termos gerais, preço do primeiro projeto, primeira venda, primeiro projeto e a base da metodologia. Ele é para quem está começando. Quando você já tiver clientes e quiser organizar a operação, siga para o guia de gestão de consultoria.

Por onde começar a abrir uma consultoria?

Comece pela oferta, e não pelo CNPJ nem pelo logo. Uma consultoria existe para resolver um problema específico de um tipo de empresa. Quem começa pelo nome e pelo site costuma descobrir, na primeira reunião, que não sabe responder à pergunta do cliente: “o que exatamente vocês fazem por mim?”.

Três perguntas definem a base de tudo o que vem depois:

• Que problema você já resolveu, com resultado que dá para medir? Reduzir o prazo de entrega dos pedidos de 6 para 4 dias é um resultado. “Ajudar empresas a crescer” não é.
• Quem sente esse problema com força suficiente para pagar? Empresa de que porte, de que setor, e quem lá dentro assina.
• Como o cliente vai perceber que deu certo? O indicador de antes e depois que você mostrará no relatório final.

Como escolher o nicho e a oferta da consultoria?

Escolha o nicho cruzando três coisas: o que você faz melhor, o que a empresa sofre e paga para resolver, e o que você consegue provar com um caso. Nicho estreito vende mais fácil. “Consultoria de processos para distribuidoras de 20 a 100 funcionários” vence “consultoria empresarial” porque o cliente se reconhece na frase.

Com o nicho escolhido, escreva a oferta em uma página. Ela serve de roteiro para toda conversa de venda e de base para a proposta.

FICHA DE OFERTA

NOME DA OFERTA:
PARA QUEM: [tipo de empresa, porte, quem decide]
PROBLEMA: [a dor, nas palavras do cliente]
CUSTO DO PROBLEMA: [quanto custa por mês, em R$, horas ou clientes perdidos]
RESULTADO ESPERADO: [indicador, de X para Y, em N dias]

COMO FUNCIONA
Fase 1 - Diagnóstico: [o que acontece] > entregável:
Fase 2 - Plano de ação: [o que acontece] > entregável:
Fase 3 - Implantação: [o que acontece] > entregável:
Fase 4 - Encerramento: [o que acontece] > entregável:

PRAZO TOTAL:
O QUE NÃO ESTÁ INCLUÍDO:
O QUE O CLIENTE FORNECE: [acessos, pessoas, dados, prazo de aprovação]
INVESTIMENTO: [valor ou faixa]
PRÓXIMO PASSO: [reunião de diagnóstico de 45 minutos]
PROVA: [caso, número, depoimento autorizado]

Como formalizar a consultoria?

Formalizar é abrir a empresa, ter contrato para cada cliente e separar o dinheiro da empresa do seu. Os detalhes dependem da sua cidade, da sua atividade e do seu perfil. Por isso a regra aqui é uma só: confirme com seu contador o tipo de empresa, o regime de tributação e a atividade a registrar antes de fechar o primeiro contrato.

Enquanto isso, deixe pronto o que não depende de contador:

• Um contrato de prestação de serviços com escopo, prazo, valor e forma de pagamento.
• Uma cláusula de confidencialidade, porque você vai ver dados internos do cliente.
• Um e-mail e uma conta bancária da empresa, separados dos pessoais.
• Uma regra de propriedade dos materiais: o que é do cliente e o que continua sendo seu método.

Quanto cobrar pelo primeiro projeto de consultoria?

Cobre pelo projeto, mas calcule o preço pelas horas. O preço mínimo do primeiro projeto é o que cobre as horas estimadas ao valor-hora de que você precisa, mais uma folga para o imprevisto e as despesas do projeto. Abaixo desse número você trabalha de graça sem perceber.

Para as outras formas de cobrar (por hora, por projeto, por fee mensal) e para defender o preço na reunião, veja como precificar consultoria.

Como fazer a primeira venda de uma consultoria?

A primeira venda sai de uma reunião de diagnóstico, uma proposta clara e um retorno no prazo. Comece por quem já conhece seu trabalho: ex-chefes, ex-clientes, fornecedores e colegas que hoje ocupam cargos de decisão. Peça uma conversa de 45 minutos para entender o cenário deles, e não para vender.

Leve a ficha de oferta, faça as perguntas de diagnóstico e, em até dois dias úteis, envie a proposta comercial de serviços com escopo, entregáveis, prazo, o que não está incluído e o investimento. Para conduzir a conversa do começo ao próximo passo, veja como conduzir uma call de vendas.

Como é o plano de 90 dias para abrir uma consultoria?

O plano divide os 90 dias em seis blocos. A meta é terminar o terceiro mês com o primeiro projeto contratado, a fase de diagnóstico entregue e um método começando a ser escrito.

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   Dias 1 a 10: nicho e oferta

   Escolha o problema e o tipo de empresa, faça o teste rápido do nicho e escreva a ficha de oferta. Converse com três pessoas do seu nicho para ver se elas se reconhecem na frase.

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   Dias 11 a 20: formalização e base

   Fale com o contador, abra a empresa e deixe pronto o contrato, o e-mail e a conta bancária. Defina onde ficam propostas, contratos e documentos.

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   Dias 21 a 35: preço e proposta

   Estime as horas por fase, calcule o preço mínimo e monte o modelo de proposta com escopo, entregáveis, prazo e o que não está incluído.

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   Dias 36 a 55: primeiras conversas

   Faça de 5 a 8 reuniões de diagnóstico com pessoas do seu círculo e do nicho. Registre dor, impacto, quem decide e prazo de cada uma, e mande a proposta em até dois dias úteis.

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   Dias 56 a 70: contrato e início

   Feche o primeiro cliente, assine o contrato e faça a reunião de início com cronograma, responsáveis e prazo de aprovação de cada entrega.

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   Dias 71 a 90: diagnóstico e método

   Entregue o relatório de diagnóstico, registre o que funcionou e abra o documento da metodologia com o roteiro e o modelo que você acabou de usar.

Como organizar o primeiro projeto de consultoria?

Organize o primeiro projeto em quatro fases, cada uma com um entregável que o cliente aprova antes de a próxima começar: diagnóstico, plano de ação, implantação e encerramento. É um desenho simples de explicar ao cliente e evita que o projeto vire uma conversa sem fim.

O plano de ação 5W2H organiza a segunda fase, e o termo de aceite de entrega registra a aprovação de cada entregável.

Como começar a metodologia desde o primeiro cliente?

Registre o método enquanto trabalha, e não depois. Ao fim de cada fase, guarde três coisas: o roteiro que você usou, o modelo do entregável e uma lista do que mudaria na próxima vez. Seis meses depois, isso vira a base para outro consultor repetir o trabalho. Para organizar esse material num lugar que o time consulta, veja como montar uma base de conhecimento interna. O passo a passo para dar forma ao método em fases está em metodologia de consultoria, e o kit de ferramentas de cada etapa, em ferramentas para consultores.

No Mentrun, essas peças ficam em Documentos, nas pastas Metodologia e Modelos de entregáveis, com versões e comentários. Quando o primeiro cliente fechar, o Assistente responde com base nesses documentos e cita a fonte.

Quanto custa ter um sistema de gestão numa consultoria nova?

O Mentrun custa R$ 220 por mês por empresa, com usuários ilimitados, e o teste grátis dura 7 dias, sem cartão. Para quem está começando, isso quer dizer um valor só, sem conta por pessoa quando o segundo consultor entrar. Antes de usar com cliente, dá para treinar na empresa de exemplo, com dados fictícios. Comece o teste grátis.

Quais erros evitar nos primeiros 90 dias?

1. Abrir a empresa antes de ter oferta. O CNPJ não vende. A ficha de oferta vende.
2. Nicho largo demais. “Ajudamos empresas” não faz ninguém lembrar de você.
3. Preço pelo palpite do mercado, sem a sua conta. Faça a conta do projeto antes de ouvir o cliente falar em orçamento.
4. Proposta sem o que não está incluído. Escopo que não diz o que fica de fora vira hora de graça.
5. Executar sem registrar. O método escrito no primeiro projeto economiza semanas no terceiro.
6. Sumir depois de enviar a proposta. Marque o próximo passo, com dia e hora, antes de encerrar a reunião.