Como montar uma agência de marketing digital: passo a passo de 90 dias

Montar uma agência de marketing digital parece simples: um notebook, algumas ferramentas e o primeiro cliente. O difícil vem depois, quando o quinto cliente entra e a agência descobre que não sabe quanto cobra por hora, não tem contrato padrão e passa o fim de semana escrevendo relatório.

Este guia segue a ordem que evita esse tropeço: decidir o que vender, formalizar, precificar, vender, organizar e só então crescer. Cada etapa tem a conta ou o modelo para você aplicar.

O que é preciso para montar uma agência de marketing digital?

Para montar uma agência de marketing digital é preciso de seis coisas: um nicho e um serviço principal, um CNPJ, um preço calculado, uma oferta em pacote, um jeito de conseguir clientes e uma operação mínima com contrato, processo e ferramenta de gestão. Escritório e equipe grande não estão na lista; dá para começar com uma ou duas pessoas.

Como escolher o nicho e o serviço da agência?

Escolha o nicho cruzando três critérios: um setor em que você já tem resultado ou contato, um serviço que você entrega bem e clientes com orçamento para um fee recorrente. Agência que atende “qualquer empresa” com “qualquer serviço” compete só por preço.

• Setor: clínicas, escritórios de advocacia, e-commerce de moda, imobiliárias, indústria B2B. Um setor permite reaproveitar estratégia, criativos e cases.
• Serviço principal: tráfego pago, social media, SEO e conteúdo ou performance completa. Comece com um e acrescente outro quando o primeiro estiver padronizado.
• Teste do orçamento: o cliente típico do nicho consegue pagar o fee mínimo que você vai calcular abaixo sem sacrificar a verba de mídia?

Se o serviço principal for tráfego, veja como funciona uma agência de tráfego pago organizada; se for redes sociais, a de social media.

Como abrir o CNPJ de uma agência de marketing digital?

A agência de marketing digital costuma ser aberta como microempresa (ME) no Simples Nacional, com o CNAE 7311-4/00, agências de publicidade, ou outro código de marketing indicado pelo contador. Segundo fontes contábeis, esse CNAE não está na lista de atividades permitidas ao MEI, então o caminho comum é a ME.

No Simples Nacional, o CNAE 7311-4/00 pode cair no Anexo III, com alíquota inicial de 6%, ou no Anexo V, com alíquota inicial de 15,5%. O que decide é o Fator R: se a folha de pagamento, incluindo o pró-labore, for de 28% ou mais do faturamento, a agência fica no Anexo III.

Quanto custa montar uma agência de marketing digital?

Montar uma agência de marketing digital enxuta, com uma ou duas pessoas trabalhando de casa, custa principalmente a abertura da empresa, o contador e as ferramentas. A tabela abaixo é uma estimativa de custos mensais para começar; confira os valores na sua cidade e nos sites de cada fornecedor.

A lista completa de ferramentas, com o que cada uma faz, está em ferramentas para agência de marketing.

Como precificar os serviços da agência?

Para precificar os serviços da agência, calcule primeiro o valor da sua hora a partir do custo e da margem desejada, estime quantas horas cada cliente consome por mês e multiplique. O fee que sai dessa conta é o piso; o preço final considera também o valor que o serviço gera para o cliente.

Refaça a conta na calculadora de valor hora com os seus números.

Como montar os pacotes de serviço da agência?

Monte dois ou três pacotes com escopo fechado: o que entra, quantas entregas por mês, quantas rodadas de ajuste e quantas reuniões. Pacote com escopo escrito protege a margem, porque deixa claro o que é pedido extra.

Os três fees do exemplo partem da hora de R$ 120 calculada acima, arredondados. O guia de pacotes de serviços para agência mostra como montar a tabela com mais detalhe.

Como conseguir os primeiros clientes da agência?

Os primeiros clientes da agência quase sempre vêm da rede de contatos e de indicação, e não de anúncio. O caminho mais rápido é oferecer um diagnóstico gratuito de 30 a 45 minutos a empresas do nicho escolhido e transformar o diagnóstico em proposta em até 48 horas.

1. 1

   Liste 50 empresas do nicho

   Comece por quem você já conhece ou por quem está a uma indicação de distância.

2. 2

   Ofereça um diagnóstico

   Uma conversa de 30 a 45 minutos sobre o marketing da empresa, com três recomendações no fim, mesmo que ela não contrate.

3. 3

   Conduza a call com roteiro

   Negócio, dor, impacto em números, quem decide, orçamento e prazo. O roteiro está em perguntas de diagnóstico.

4. 4

   Mande a proposta em 48 horas

   Com o problema nas palavras do cliente, o pacote recomendado e o próximo passo com data.

5. 5

   Peça indicação a cada cliente fechado

   No primeiro resultado positivo, pergunte quem mais no setor tem o mesmo problema.

Na call de venda, o Copilot de vendas do Mentrun acompanha a call de vendas ao vivo e, quando o cliente traz uma objeção, mostra na hora a resposta do seu playbook e a pergunta para conduzir o fechamento. O modo Agência já vem com objeções comuns, como “achou caro”, “já tenho agência” e “não quero contrato longo”, cada uma com resposta sugerida.

Quais contratos e documentos a agência precisa?

A agência precisa de quatro documentos desde o primeiro cliente: proposta comercial, contrato de prestação de serviços, briefing e termo de aceite de entrega. Os dois primeiros protegem o negócio; os dois últimos protegem o projeto.

• Proposta comercial: problema, solução, pacote, prazo, investimento e validade. Modelo em proposta comercial de serviços.
• Contrato: escopo, rodadas de ajuste, prazo de aviso para cancelamento, reajuste e quem é dono dos ativos criados.
• Briefing: objetivo, público, histórico e acessos, preenchido pelo cliente antes do kickoff.
• Termo de aceite: registra que a entrega foi recebida e aprovada.

Quando contratar a primeira pessoa na agência?

Contrate a primeira pessoa quando a sua ocupação passar de 90% por dois meses seguidos ou quando a receita recorrente cobrir o custo dela com folga de três meses. Contratar antes disso aperta o caixa; contratar depois derruba a qualidade da entrega.

Qual o plano de 90 dias para montar a agência?

PLANO DE 90 DIAS: MONTAR A AGÊNCIA

DIAS 1 A 30: BASE
[ ] Nicho e serviço principal escritos em uma frase
[ ] Conversa com o contador: CNAE, regime e pró-labore
[ ] CNPJ aberto e conta bancária da empresa
[ ] Valor da hora calculado e 2 ou 3 pacotes com escopo
[ ] Modelos de proposta, contrato, briefing e termo de aceite
[ ] Sistema de gestão configurado no modo Agência

DIAS 31 A 60: PRIMEIROS CLIENTES
[ ] Lista de 50 empresas do nicho
[ ] 10 diagnósticos feitos
[ ] Propostas enviadas em até 48 horas
[ ] 2 ou 3 contratos assinados
[ ] Onboarding de cada cliente em até 7 dias úteis

DIAS 61 A 90: OPERAÇÃO
[ ] Processos de onboarding, aprovação e relatório escritos
[ ] Primeira reunião de resultado com cada cliente
[ ] Margem por cliente calculada com as horas reais
[ ] Pedido de indicação a cada cliente satisfeito
[ ] Meta de receita do próximo trimestre definida

Quais erros evitar ao montar uma agência de marketing digital?

• Cobrar pelo preço do concorrente. Sem calcular a hora, a agência descobre o prejuízo no terceiro mês.
• Começar sem contrato. O primeiro pedido fora do escopo vira discussão em vez de proposta.
• Vender todos os serviços. Agência pequena com cinco serviços não padroniza nenhum.
• Deixar a organização para depois. Processo e sistema montados com 3 clientes custam uma semana; com 15 clientes, custam um trimestre.
• Depender de um único cliente. Se um cliente passa de 30% da receita, a agência está exposta. Priorize diversificar a carteira.

Quando a base estiver de pé, o próximo passo é como gerenciar a agência de marketing digital no dia a dia. Quem vai ocupar cada função quando o time crescer está em estrutura de agência de marketing.