Sistema de gestão para empresa B2B: venda consultiva, entrega e renovação com o mesmo histórico

Empresa B2B que vende serviço vive de reunião. A venda leva três ou quatro conversas com mais de um decisor, quem entrega não estava na call em que o prazo foi combinado e o contrato vence daqui a doze meses, quando ninguém lembra mais o que foi prometido. No caminho, o histórico do cliente se espalha por e-mails, planilhas e memórias.

Esta página trata da empresa inteira: quem vende, quem entrega e quem renova. Se você procura só o lado da venda, com nota da call e coaching do vendedor, veja gestão de time de vendas consultivas.

O que muda na gestão quando a empresa vende para outras empresas?

Na venda B2B, a decisão é de um grupo, o ciclo é longo e o escopo precisa estar escrito. Cada passagem de mão, do vendedor ao gerente do projeto e do projeto à renovação, é um ponto onde o combinado escapa. A tabela mostra onde cada parte fica no Mentrun.

Como a reunião com o cliente vira trabalho no Mentrun?

A call chega pelo Fathom de cada pessoa ou pelo botão Enviar transcrição, e a análise fica pronta em até 2 minutos. Cada reunião recebe um tipo, Comercial, Técnica ou Interna, e a equipe corrige à mão quando precisar. A régua de avaliação é o Processo da sua empresa.

• Calls comerciais: nota de 0 a 10 pelos critérios do Processo, objeções com a fala do cliente e o Caminho da call, que mostra a etapa pulada e a pergunta que faltou.
• Depois da reunião: próximos passos e pendências com o botão Criar tarefa. As sugestões da IA só mudam alguma coisa quando alguém confirma.
• Pontos de atenção: gap, acesso pendente, risco, dependência, prazo e insatisfação, cada um numa frase.
• Gerar follow-up: o e-mail de retorno sai com o que foi combinado, para revisar e mandar enquanto a conversa está fresca.

Como passar a venda para quem entrega sem perder o combinado?

No Mentrun, o projeto nasce do negócio ganho no Quadro de acompanhamento, do contrato assinado ou do aceite da proposta, já com o Contexto da venda. O gerente do projeto lê o que foi prometido antes do kickoff e não precisa perguntar de novo ao cliente.

Para a reunião de passagem entre as duas equipes, use a ficha do handoff do comercial para a operação. O roteiro abaixo cobre o ciclo inteiro do cliente e diz o que precisa estar registrado em cada momento.

ROTEIRO DO CLIENTE B2B
Cliente: ____ | Responsável comercial: ____ | Gerente do projeto: ____

1. DIAGNÓSTICO
[ ] Dor principal, nas palavras do cliente
[ ] Quem decide, quem influencia e quem assina
[ ] Orçamento e data da decisão
[ ] Próximo passo com data e responsável

2. PROPOSTA
[ ] Escopo e entregáveis escritos
[ ] O que não está incluído
[ ] Validade da proposta
[ ] Data em que o cliente abriu: ____

3. CONTRATO
[ ] Modelo certo (projeto fechado ou serviço mensal)
[ ] Todas as pessoas que assinam
[ ] Início, fim, renovação e aviso prévio

4. PASSAGEM PARA A ENTREGA
[ ] Contexto da venda lido pelo gerente do projeto
[ ] Prazos prometidos nas calls conferidos
[ ] Kickoff marcado com o cliente

5. ENTREGA
[ ] Etapas com prazo e responsável
[ ] Pedidos fora do escopo registrados como chamado
[ ] Cliente acompanhando pelo portal

6. REVISÃO TRIMESTRAL
[ ] O que foi entregue no período
[ ] Satisfação do cliente e riscos
[ ] Oportunidade de ampliar

7. RENOVAÇÃO (60 DIAS ANTES DO FIM)
[ ] Histórico da conta revisado
[ ] Proposta de renovação ou reajuste
[ ] Decisão registrada: renova, renegocia ou encerra

Como a proposta aceita vira contrato e projeto?

A proposta sai com itens, total e validade, e vai por link. O Mentrun mostra quando o cliente abriu, guarda cada versão enviada e registra o aceite com nome, e-mail, data e a versão lida. O cliente não precisa criar conta para responder.

Em Regras, a empresa escolhe o que acontece no aceite: gerar o contrato, criar o projeto ou os dois. O contrato sai de um modelo com campos como {{cliente.nome}}, vai para assinatura eletrônica pela ZapSign e, quando todos assinam, o projeto começa sozinho. O passo a passo está em propostas e contratos.

Como cuidar da renovação antes que o cliente peça para sair?

No contrato, o cartão Vigência guarda início, fim, renovação e aviso prévio. O responsável recebe avisos antes do fim, por padrão 60, 30 e 7 dias antes, e o contrato com renovação combinada aparece em Renovação a decidir, para a conversa acontecer a tempo.

Para essa conversa, a ficha do cliente junta a saúde da conta, as reuniões, os projetos e os chamados com a nota que o cliente deu a cada um. O roteiro de preparação está em renovação de contrato de serviço.

Como implantar o Mentrun na empresa B2B em 7 dias?

Use o teste grátis com uma conta real: um cliente em negociação e um cliente em entrega. Escolha o modelo Consultoria se a empresa vende projeto com escopo e prazo, ou Agência se vende contrato mensal. No fim da semana, o ciclo inteiro já passou pelo sistema.

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   Dia 1: modelo e Processo

   Escolha o modelo e revise o Processo: oferta, cliente ideal, etapas da call e o que nunca prometer. Se usa o Claude ou o ChatGPT, mande o seu playbook no chat e peça para ele montar.

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   Dia 2: reuniões

   Cada pessoa que vende ou entrega conecta o próprio Fathom. Envie a transcrição da última call de diagnóstico para ver a análise.

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   Dia 3: proposta

   Monte a próxima proposta no Mentrun, defina em Regras o que acontece no aceite e mande o link.

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   Dia 4: contrato

   Escolha um modelo pronto de contrato, ajuste o texto com o seu advogado e conecte a ZapSign no ambiente de teste.

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   Dia 5: projeto

   Revise o modelo de projeto e crie o projeto do cliente que já está em entrega, com o Contexto da venda preenchido.

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   Dia 6: automações

   Ligue Transformar os próximos passos da reunião em tarefas e Avisar quando a tarefa atrasar.

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   Dia 7: cliente acompanhando

   Convide o contato do cliente para o portal e compartilhe o andamento do projeto.